Técnicas de Vendas no Varejo – Com as aceleradas inovações no ambiente tecnológico e a demanda dos recursos digitais cada vez mais presentes, observamos o comportamento do consumidor digital cada vez mais exigente e conectado.

Dessa forma, o acesso a uma variedade de informações, se tornou evidente, exigindo das empresas um cuidado ainda maior ao se relacionar com os novos consumidores.

Assim, utilizar técnicas de vendas eficientes para facilitar os processos comerciais e utilizar ferramentas de controle que a WL Solutions oferece para vender mais e melhor, são essenciais para tornar a percepção do cliente positiva em relação a sua marca, além de melhorar os seus resultados.

Nos baseamos em alguns conceitos aplicados pelo Sebrae/Senac relacionadas a processos de vendas e comportamento do consumidor e apresentamos a seguir alguns insights importantes.

De acordo com Philip Kotler, em seu livro Administração de Marketing (2019) para compreender o processo de compras do cliente é necessário acompanhar um modelo de etapas. São elas:

Reconhecimento do problema – Há um problema e é possível encontrar a solução através de um produto ou serviço. Quando são aplicados os estímulos corretos há grandes chances de vender uma solução.
Por exemplo, você acabou de almoçar, mas ao longo do caminho vê uma oferta de uma sobremesa deliciosa que acabou de sair do forno. A sua reação pode ser imediata em querer experimentar essa delícia.

Busca de Informações – Os consumidores valorizam mais informações de outras pessoas em relação ao seu produto do que aquilo que você apresenta e comunica sobre a sua marca, produto ou serviço.
Por isso, é muito importante criar relevância na mente das pessoas e tornar a experiência do cliente cada vez melhor para que haja uma boa recomendação sobre a sua empresa.

Avaliação de alternativas – Comunicar e atentar-se às características e atributos dos seus produtos é fundamental para os consumidores identificarem o grau de importância sobre os benefícios encontrados em relação a concorrência.

Decisão de compra – Nesse estágio o consumidor irá concluir a compra e então irá analisar sobre benefícios, local de compra, forma de pagamento, opções de entrega.
Pode ser que o preço seja um fator decisivo nesta fase, visto que também irá depender do bolso de cada cliente. Por isso, observe se os seus preços estão competitivos em relação ao mercado.

Comportamento pós compra – O relacionamento após a venda é essencial para tornar o seu cliente fiel. Isso fará com que ele se sinta importante e privilegiado em se relacionar com a sua marca.

Simples ações criativas podem fazer uma grande diferença para o seu negócio. Como diria Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes.

Durante a jornada de compra pode ser que o consumidor não passe por todas essas etapas. Então, a partir de uma primeira compra é possível identificar qual será a abordagem utilizada para cada cliente.

Nesse sentido, utilizar ferramentas de controle como o sistema SMART WL Solutions que o auxiliem na tomada de decisões e na compreensão sobre o perfil do consumidor, assim como o seu comportamento de compra através da plataforma Potencialize+, irão facilitar a gestão do seu negócio e na criação de estratégias de crescimento baseadas em dados inteligentes.

As nossas decisões de compra estão relacionadas a um determinado problema e pode variar de pessoa para pessoa.

As necessidades podem variar de acordo com a escolha do produto, marca, revendedor, montante de compra, momento da compra ou forma de pagamento, por exemplo.

Assim, as pessoas sentem empatia por exemplos de compra ou uso de um produtos, por exemplo.

Por isso, apresentar depoimentos de clientes funciona muito bem e, por outro lado, exemplos negativos podem denegrir a imagem da empresa.

Técnicas de Vendas – Fatores que influenciam na tomada de decisão

A tomada de decisão de compra pelo cliente pode ser influenciada pelos seguintes fatores: Culturais, Sociais, Pessoais e Psicológicos. Para compreender melhor, observe cada um deles:

Fatores culturais: A cultura é uma das mais importantes influências da sociedade sobre os seres humanos. Trata-se de um conjunto de valores, crenças, gostos e preferências passados de geração para geração, incluindo a relação entre produtos e serviços.

Fatores sociais: Estão relacionados às influencias exercidas por classes sociais que permitem a comparação entre grupos de referência, contribuindo para que haja preferência por determinado produto ou serviço.

Fatores pessoais: Influenciam diretamente nas decisões de compra e estão relacionados a idade, profissão, situação econômica, personalidade e imagem pessoal.

Fatores psicológicos: O comportamento de compra do consumidor considera reações aos fatores psicológicos e podem ser divididos em: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.

Todos esses pontos aliados aos atributos individuais de cada pessoa, influenciam diretamente no comportamento de compra.

Existem quatro fatores psicológicos relacionados a decisão de compra, são eles:

Motivação: Estão relacionadas as nossas necessidades fisiológicas, como fome, sede, segurança e também às necessidades psicológicas que acontecem quando temos a necessidade de reconhecimento ou pertencimento.
Conforme Kotler (1998), “um motivo ou impulso é uma necessidade que está pressionado suficientemente para levar uma pessoa a agir”.

Para definir essas motivações são consideradas as teorias:

Pirâmide de Maslow – Teoria que organiza as necessidades humanas conforme sua prioridade),

Freud – Teoria na qual ele afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, havendo um mecanismo cerebral de avaliação que determina quais podem se tornar conscientes ou não.

Herzeberg – Teoria na qual ele considera que o produto não pode ter apenas a ausência dos “insatisfatores” (fatores causados por insatisfação), mas deve contar também com a presença dos “satisfatores” (fatores causados por satisfação) afim de motivar a compra.

Percepção: Ocorre quando o consumidor recebe estímulos, os organiza e reage de acordo com algo significativo pra ele, que reforcem suas atitudes ou crenças.

Aprendizagem: A aprendizagem está relacionada as experiências do passado que podem ser cognitivas – de acordo com a linguagem, pensamento, memória, percepção ou afetivas – baseada em sentimentos, apreciação por algum estímulo.

Memória: A qualidade dos estímulos e o modo como é feito é mais importante do que o número de exposições, é isso que ficará guardado na memória dos consumidores.

Todos esses fatores psicológicos irão afetar o comportamento do consumidor. Apesar de não ser possível controlá-los é preciso entender aquilo que cada cliente pensa para “interagir” de uma forma que faça mais sentido para o seu público.

Contudo, as técnicas sobre processo de vendas e a relação com o comportamento do consumidor se resumem em criar um relacionamento genuíno e duradouro, seja fisicamente ou, virtualmente nos ambientes de e-commerce/vendas online e requer um profundo conhecimento sobre o público em que se relaciona.

Além disso, é fundamental que haja um relacionamento fluido e alinhado entre os diferentes pontos de contato existentes em sua empresa.